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吊胃口，本來是指用好吃的東西吸引人的食欲，后來多比喻讓人產(chǎn)生某種欲望或興趣。因為我們都懷有“ 越被吊胃口越高興” 的矛盾心理。

1、用吊胃口這招，就能夠維持客戶好奇心，繼而了解下去。實際上，這種做法是有一定的心理學依據(jù)的。在心理學上，這被稱為紫格尼克效應(yīng)。

案例：紫格尼克效應(yīng)得名于一位心理學家。一天，一位名叫布魯瑪·紫格尼克的心理學家給 128 個孩子布置了一系列作業(yè)。她讓孩子們完成一部分作業(yè)，另一部分則令其中途停止，一小時后，對這些孩子進行心理測試。結(jié)果，她發(fā)現(xiàn)有 110 個孩子對中途停止的作業(yè)記憶猶新。由此，她得出了一個結(jié)論：人們對已經(jīng)完成的事情較為健忘，因為人們心里的完成欲已經(jīng)得到滿足，而未完成的事情則會在腦海里縈繞不已。

對于這種結(jié)論，另有一些心理學家解釋說，人的本性中有一種追求完整的心理，任務(wù)被中斷使人們感到“ 不完整”。為了體驗完整的感覺，人們會不時出現(xiàn)“ 將任務(wù)完成” 的想法，這使得記憶效果更好。比如，畫一個完整的圓，可能過一會兒就忘記了，而畫一個有缺口的圓則會讓人耿耿于懷，一直希望能夠?qū)⑺嬐暾ｄN售有時候就是一場揣摩人們想法、利用技巧所打的一場攻心戰(zhàn)。在銷售中，我們可以利用消費者的好奇心，在講的故事中留懸念，以吸引消費者的眼球，提高產(chǎn)品的被關(guān)注度。

2、每個人都有好奇心，只是有的人好奇心比較強，有的人好奇心相對較弱。如果我們的故事足夠吸引人，就可以激發(fā)消費者們潛在的好奇心，讓好奇心強的人更加好奇，讓好奇心弱的人逐漸變得好奇。

案例：曾經(jīng)有一家電視臺播放的一則廣告就用吊胃口的方式引起了不少人的注意。晚上，正值黃金時間，電視上出現(xiàn)了這樣一則廣告：在大西北的公路上，了無人煙，可是，一個小伙子想搭順風車。一輛汽車由遠而近地駛來，在小伙子面前停住了，車里面有5個人。他向車里問道：“ 知道馬師傅嗎？他來了嗎？” 全車人都是一臉茫然，不知所云，都在想：誰是馬師傅？小伙子沒有上車，車上載著的人卻是滿滿的疑問。

不僅如此，電視觀眾也在納悶：誰是馬師傅？這位馬師傅到底是干什么的？廣告怎么沒有說明白呢？第二天，同一時間，打開電視機，調(diào)到昨天的頻道，馬師傅的廣告如約而至。大家認真地看了一遍，想找出一些端倪，可還是沒什么發(fā)現(xiàn)。這時候，大家更好奇了，于是到網(wǎng)上搜索，但只找到了一些不相關(guān)的內(nèi)容。在很長一段時間里，大家都沉浸在馬師傅的故事中，并且無比期待著這個故事的結(jié)局。

大概一個月后，大家盼望已久的馬師傅終于露面了。電視、電臺里都傳出了這樣的信息：朋友們，馬師傅來了，大家久等了！原來，馬師傅是一種馬來西亞石油公司產(chǎn)的潤滑油。到此，人們才“ 哦” 了，懸念終于揭開了神秘的面紗。

其實，吊胃口這種事情很好理解。在廣大消費者群體中，有很多人都愛聽評書。每一回結(jié)束的時候都是最關(guān)鍵、最吸引人的地方，但說書人每到此處都會戛然而止，告訴大家“ 欲知后事如何，請聽下回分解”。結(jié)果，在好奇心的驅(qū)使下，我們會一邊猜想后面的情節(jié)，一面焦急地等著第二天繼續(xù)播講。

在銷售中為我們的故事制造懸念，吊消費者的胃口，目的就是賺大家的眼球，吸引消費者持續(xù)關(guān)注，詳細詢問產(chǎn)品的有關(guān)信息，然后耐心地聽我們介紹產(chǎn)品。但是，在設(shè)計懸念、吊消費者胃口時，應(yīng)該盡量做到巧妙安排和構(gòu)思，不要給消費者留下生搬硬套或故弄玄虛的印象，否則會弄巧成拙。

我們一定要避免鋪一個吊人胃口的梗，最后給出了一個很垃圾的結(jié)局。這個結(jié)局一定既要在意料之外，又要在情理之中。