2013年人脈觀：重點維護與拓寬行業
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2012-12-28
人脈是成功的關鍵，這已是商界的老話。人際關系的培養至為關鍵。你認識的人比你懂得的知識更重要。
不過，有效人脈的建立不僅僅是握手和交換名片。這一觀點來自近日召開的第14屆商界女性沃頓年度研討會，會議主題為“通向成功的階梯：先問答后行動”。與會者指出，最牢固的關系是通過分享經歷，靠思想、自我整理和注意力建立人脈網絡而培養起來的。人際關系不一定會在多年后有回報，重點在于：想要讓人際關系歷久彌新，這關系得先是實在的。
美國大都會人壽保險公司(MetLife)分管跨國政府和行業關系的副總裁蘇珊·格林威爾(Susan Greenwell)在其中一個下午舉行的名為“建立并利用有效的商業關系”的專家討論會上說，“在關系培養中產生高下之分的差別之一在于，培養關系時保持真誠，才會讓關系在生活和事業上助你一臂之力。”她說，人們往往“把培養關系當作任務來完成。”
培養關系的一個好辦法是，嘗試找出你現在與別人已有的聯結，然后在此基礎上發展。格林威爾說，“你得自然地培養關系，從你們的共同點、共同的聯系開始。我認為比較重要的是，不要只關注有權位的人，而應該與工作中碰到的人建立真誠的聯系。”
格林威爾說，培養的關系要等多年后兩人在事業上有所發展，晉升高位才有回報。比如，她今天合作的許多政府高官就是早年在工作中認識的，那時他們的職位還沒有這么高。
瑞士信貸(Credit Suisse)股票部的董事總經理珊莎·奧茲根(Shantha Ozgen)說道，“今天和我關系最好的人，我在十二年前做初級銷售員時就開始和他們培養關系了。”奧茲根剛入職時，她的上司是三位高級銷售員，他們都配有最好的會計師，她的會計師則被認為職位較低，對公司不那么重要。她說，“這并沒有影響我，我有我自己的花名冊。”
奧茲根努力地了解與她接觸的每一個人，記得他們生活中諸如子女生日之類的生活細節。她說，“就是那些小事讓別人記住了我。”不管她的熟人轉行或是搬遷，她仍然與之保持聯系。現在很多情況下，“這些關系儲備已經在自然地發展。”
發展權力關系的重要性
女性成功培訓學校(Women＇s Success Coaching)創始人兼校長邦妮·馬庫斯(Bonnie Marcus)提醒大家，培養長期關系并不見得要忽視能影響自己職業軌跡的權力者。她說，“我們需要真誠等品質，但也需要搞清楚我們知道是誰說了算。我在職業生涯中有很多教訓，其中之一就是發展權力關系的重要性。”
馬庫斯是從與別人競爭升職機會的經歷得到這一教訓的。她說，“該做的我都做了，我想，沒問題，我很自信、有能力、有業績，而且我確實為公司增加了收入，還降低了成本。”她甚至直接要求升職，并讓她的直接報告替自己說好話。“我還是沒有升職。原因是，我沒有發展權力關系，我沒有與最終決策的人培養關系。”
在一場名為“從現在起：建立在世界五百強企業工作的職業生涯”的專家討論會上，蘇珊·柯普曼(Susan Keppelman)給出了一個與高層領導會面的策略。柯普曼在總部位于華盛頓的跨國電力公司愛依斯(AES Corp.)任高級助理，她與其他四個MBA畢業生同時進入這家公司工作。
柯普曼回憶道，我們其中一個人“很聰明，提議我們一起去聯系CEO”然后請他吃午飯，CEO同意了，“然后我們也聯系了CFO和COO，這么一路下來。”以小組為單位聯絡上司的方式讓她在認識高管的同時也加深了與其他四個MBA畢業生的關系。她很快注意到高層領導在走廊里認出她并開始叫她名字、跟她打招呼。她說，這種集體聯絡的辦法“非常管用”。
中 午聚餐并不是柯普曼利用集體來培養關系的唯一方法。出差時，她總是優先參加團隊活動，而不是獨處，選擇跟同事出去玩，而放棄去健身房健身。這些社交活動讓她有機會了解同事，否則大家在平時都是下了班匆匆回家陪伴家人。她說，“我覺得我最有意義的關系是在出差時培養的。不管什么時候出差，我都決定了無論大家安排什么活動，我都參加。”
與會者之一、強生公司(Johnson & Johnson)的創業團隊楊森保健創新(Janssen Healthcare Innovation)商業試驗開發高級經理安妮·休伊特·費希爾(Anne Hewitt Fischer)認為，尋找機會與以前不認識的人一起工作也是另一個建立彼此聯系、培養持久關系的辦法。
休伊特·費希爾說，“積累人脈不僅僅是靠喝咖啡聊天、打電話和發電子郵件。”她建議可以主動參與一個項目的工作，這會是在一個新團體中建立聯系的好方法。在強生公司，她參加了一個輪崗項目，短時間內可以在幾個不同的工作組里輪崗。
“有時人們以為在大公司積累人脈就能讓你得到想要的工作，但我發現其實為你想加入的團隊工作才是最有效的辦法，當他們真的有職位空缺時你就能成為候選人。因為你并不僅僅是在建立新的人脈，鍛煉新的工作技能，同時也是在向這個團隊展示你的性格和工作成果。”
小改變帶來大效果
另一個培養關系的方法是利用現有人脈并加強已有關系。葛蘭素史克公司(GlaxoSmithKline)品牌經理海瑟·艾斯普拉斯(Heather Aspras)在會上說，她是靠上司給她的引導來改善自己在公司的人際關系。“除了具體工作以外，我的上司常常和我一起想辦法來提高我在組織中的知名度，讓我在團隊中更受歡迎。”
一次，艾斯普拉斯和她的上司負責一個新產品的上市工作，為此上司要開一系列的會議。他們注意到，參加會議的人總是直接提問她的上司，雖然很多事情都是由她負責。她說，“因此我們決定由我來主持會議，現在人們開始漸漸更關注我了。這就是小改變帶來的大效果。”
艾斯普拉斯說，另一個可能有助于女性建立人脈的改變是婚后不隨夫姓。她當年就決定這么做。她說，“名字是一個人的重要招牌，我們并不是始終知道人們什么時候會注意我們的名字。”
艾斯普拉斯推斷她的這個決定在她應聘現在這份工作時起了作用。“我發現有幾個在葛蘭素公司工作的人是我曾經在另一家公司的同事，他們在簡歷上認出了我的名字，所以對我的評價很高。因此如果你要結婚，當你結婚時，要么不改姓，或者如果改了也沒關系，但要在簡歷上寫上你的閨名，因為有些人只知道你的閨名。”
另一條關于培養持久人脈的建議是，僅僅為人所知是不夠的，還要讓人記得。百事可樂的份額管理董事希多·拉賈帕爾(Sheetal Rajpal)認為，做到這一點的訣竅在于充滿激情。
拉賈帕爾說道，“人們想了解你這個人本身。不要總是一副公事公辦的樣子。你對工作以外的事情感興趣，這種熱情就很有散發力……任何時候我只要談起我熱愛的事情，人們都會有共鳴。這是會傳染的，他們會情不自禁地喜歡你……因此要利用這一點。這會讓你被別人記住，而且會給你帶來長期的好處。”
與會者、德意志銀行紐約分行的董事總經理簡·迪弗洛里奧(Jane DeFlorio)也同意被人記住很重要。她在“人際關系”專家討論會上說，“你得找出讓你與眾不同的地方。我在辦公室